造风不跟风，采之汲驭风突围

　　“流量”到“留量”，一字之差，路径、目标、战略却迥然不同。痴迷“流量”的跟风者只能乘风而起，赢在一时，一旦风停，飞得多高摔得多惨；而深耕“留量”的造风者则驭风而行，才能赢在长远赢在一世。

　　采写／陈纪英

　　颜值经济长盛不衰，美妆赛道正当风口。国货品牌，逐渐占据了C位。

　　艾瑞预测，2023年，中国化妆品市场将迈过6000亿元大关。而护肤品作为其中第一大品类，市场份额占比接近六成。

　　其中，国货品牌份额持续抬升，同比增速高于大盘，2021-2023年的复合增速，预计高达16.6%。

　　风口之下，来者汹涌，赛道越发拥挤——2020年，这一赛道融资总额逼近50亿，同比大涨三倍有余。

　　铁打的风口，流水的品牌。

　　为了在高度内卷的赛道里突围而上，国货护肤品牌路径各异，有的靠烧钱营销，有的靠绑定主播，有的靠主打国潮IP。

　　其中，不少网红品牌急功近利，痴迷于规模和增速，忙于紧追风口，靠烧钱买流量，做一锤子买卖。

　　但也有品牌不走“寻常路”，比如云南白药(000538,股吧)旗下的采之汲，作为一家创立十几年的“老品牌”，采之汲堪称行业“异类”，奉行长期主义，不急于求快，试图以“慢”打“快”。

　　11月中下旬，一向低调的采之汲亮出了大招，正式上线了AI 肌肤诊疗个性化定制系统——“MIS-UNIQ”，开启“一人千面，一肌一方”的AI定制护肤新时代。

　　MIS－UNIQ　AI肌肤检测仪

　　这款相对超前的产品，也成为了窥探采之汲长期战略的一扇窗口：一方面，提前卡位未来，走出同质化竞争的泥潭，开辟一人千面的AI定制个性护肤新蓝海；另一方面，深耕基础科学，不求一时之快，着眼未来之远，为用户提供全周期、全流程的闭环服务，不求一时流量汹涌，做的是长长久久的“留量”生意。

　　“流量”到“留量”，一字之差，路径、目标、战略却迥然不同。痴迷“流量”的跟风者只能乘风而起，赢在一时，一旦风停，飞得多高摔得多惨；而深耕“留量”的造风者则驭风而行，才能赢在长远赢在一世。

　　一

　　AI加持，开启定制护肤新蓝海

　　女性自古都为美痴狂。

　　风情万种的埃及艳后，把橄榄油、蜂蜜、珍珠粉混合而成的护肤液涂满全身；16世纪，英国女王为了美白，出门前用水银粉和铅粉遮盖脸庞和脖颈……

　　彼时，美妆护肤，只是少数精英和权贵的专属。

　　而在中国，护肤领域也经历了漫长的短缺时代、标准时代。

　　还记得小时候，一瓶雪花膏抹全家，这是“千人一面”的护肤品短缺时代。

　　随着供给侧逐渐丰富，干性、油性、混合皮肤、敏感皮肤等分类，逐渐深入人心，但简单粗暴的分类难免挂一漏万，大多数女性对于个人肌肤的认知判断并不清晰，护肤就如同掷骰子一般随意盲目，错配由此也成为常态。

　　《中国女性护肤品使用效果调查报告》显示，高达62.3%的女性表示购买的护肤品不合适。

　　正如现代医学之父威廉·奥斯勒所说，假如对疾病缺乏正确认知，所有的治疗都如同在“没有航海图在茫茫大海上漂流”，其实护肤亦是如此。

　　个性化的精准护肤，则为用户拨开了迷雾。

　　如今，不少巨头已经捷足先登。

　　今年3月，拜尔斯道夫宣布推出个性化护肤品牌O.W.N；资生堂也上线了定制护肤系统，等等。

　　不过，上述欧美日韩大牌的AI定制服务，其数据分析、肌肤诊断、方案定制等，都未必适合中国用户。

　　东亚肌肤健康研究中心理事，云南白药集团健康产品有限公司北京研发中心安全博士的研究就表明，黄种人、黑种人、棕种人、白种人的皮肤状态差异明显，比如黄种人的皮肤水分含量最高油脂分泌较低，棕种人的皮肤屏障功能好，等等。

　　东亚肌肤健康研究中心理事安全博士

　　因此，AI定制护肤具有极强的属地性。而云南白药采之汲发布的MIS-UNIQ系统，就专注于东亚人群，为其提供符合每个人肌肤状况的个性护肤。

　　具体而言，MIS-UNIQ运用13种皮肤科医学专家诊断分析模型，可以识别86种多元肌肤问题，通过AI肌肤诊疗、AI模型分析、大数据诊断三大功能，帮助消费者由表及里洞察肌肤问题，进而为其提供个性化、科学化、精准化的智能护肤方案。

　　上述功能的实现，并非一蹴而就。其实，这一项目早在2018年就开始低调潜行，耗时三四年之久，才得以落地。

　　而且，这款产品的上线，也不是采之汲“闭门造车”，而是联合强势CP——IBM的AI图像分析技术和AI知识对话技术、OMRON的AI智能传感技术。外部硬核技术的灌入，是MIS-UNIQ“对症开方”能力的支撑。

　　MIS-UNIQ的服务，不止于“千人千面”，针对具体用户，也能提供实时动态的“一人千面”服务。据《英国皮肤病学》杂志的研究表明，肌肤问题60%靠基因决定，40%则受到环境、气候、情绪压力、生活习惯等影响。

　　就连北京市区和郊区的人群，肌肤状态也差异明显。安全博士团队的研究发现，郊区人群皮肤水分相对充足，油分较低，而在温度、雾霾等外部因素干扰下，市区人群的皮肤相对缺水多油。

　　气候亦是决定皮肤状态的关键变量。春冬时节，敏感肌皮肤弹性低于非敏感肌肤；而在夏秋时节，敏感肌的皮肤弹性又要高于非敏感肌。

　　肌肤状态的多样性、多变性，也凸显了AI个性定制护肤的必要性——定制护肤，归根结底，是“功能服务”的高级形态。

　　值得一提的是，AI定制护肤的研发其实刚至中场，北京大学第一医院皮肤科主任李航教授，在第二届东亚肌肤健康研究中心研讨会上表示，“接下来我们会完成全脸覆盖组织样本的收集和测序，绘制多维度中国女性的脸谱”， 这意味着，MIS-UNIQ的数据库会继续扩容，定制护肤的精细度也会持续提升。

　　李航教授发表《肌肤腠理探索之旅》

　　另据青眼首发的《科技赋能下功能性护肤品趋势洞察报告》显示，功能性护肤品一马当先，成为中国护肤品行业中增速最高的细分赛道，占比超过两层，市场规模有望突破千亿。

　　提前卡位定制护肤的采之汲，或许已经找到了打开未来之门的一把金钥匙，也在越发拥挤的赛道中，借力AI突围而出，开辟出属于自己的一片新蓝海。

　　二

　　深耕基础科学，采之汲的长期主义

　　“一人千面”的洞察是起点，接下来，是“一肌一方”的对“症”开方。中药治病，贵在治本，而这一理念，移植到护肤领域，就是扎根基础科学。

　　如今，天然安全的植物护肤，已成护肤赛道的显学顶流。2021年最新的化妆品原料已使用目录中，收录了8972种原料，其中3000多种都来自天然植物。

　　全球大牌已经蜂拥入局。海蓝之谜在护肤品里加入了多糖酸，雅诗兰黛护肤品里的的深海巨藻听着音乐长大，兰蔻的精华液使用了酵母提取液，欧莱雅上线了黑松露面膜等等。

　　采之汲自创立之初，就深耕植物护肤赛道，并研发独家植物萃取技术，从而最大程度发挥植萃成分护肤功效。

　　云南白药采之汲系列产品

　　有小红书用户表示，“我是敏感肌，很多面膜都过敏，采之汲是云南白药旗下的，我想肯定比其他面膜安全，发酵的味道很好闻，不像是添加了乱七八糟的东西，看成分添加很安全，一点都没有出现发痒或者刺痛症状”。

　　采之汲的专注，首先依赖于得天独厚的地缘优势，目前，云南省所拥有的高等植物资源数量，超过了全国的一半以上。

　　手握一把好牌的采之汲，从没打算“躺赢”。过去几年，其聚拢了全球护肤赛道的知名机构、大神专家等，潜心研究植物护肤功效。第一阶段的成果，就是在“第二届东亚肌肤健康研究中心学术研讨会”上，由云南白药参与编撰发布的《天然植物原料护肤功效汇编》·特辑。

　　这部“植物护肤百科全书”，深度解码了一千多种天然植物的护肤功效活性，为中国特色植物原料护肤品的研究和开发，提供了扎实的科学依据和理论基础。

　　“植物护肤百科全书”——《天然植物原料护肤功效汇编》·特辑发布

　　于采之汲和云南白药而言，上述成果看似“叫好不叫座”，似乎离钱很远，但却体现了采之汲深扎基础科学的决心和气魄。

　　比如，云南白药集团健康产品有限公司北京研发中心的杨杨博士研究发现，松茸中的多糖类物质、氨基酸多肽蛋白质类物质以及一些挥发性的物质，具有良好的抗氧化、抗衰、美白淡斑、抑致黑色素生成等效果。

　　研究不是终点，还要反哺于产品研发设计。

　　得益于上述研究，采之汲的全植物面膜，将松茸、三七和石斛等天然植物精华护肤成分，酶解至500道尔顿小分子形态，深入毛孔，全植物精华唤醒肌肤力量。

　　云南白药采之汲面膜

　　从原料研发到产品上市，还要跨越科技鸿沟——植物护肤的优势在于天然安全，但过去很长一段时间内，其难以攻克的痛点，就是成本昂贵，成分不够稳定。

　　而采之汲拿出的方案是NEX，其中，N就是Nature，E就是Enzyme，X就是多种多样，NEX就是天然功效植物通过生物酶系的作用，获得温和、有效、稳定的护肤功效成分，以此打开了从植物原料到植物护肤的通道，全面刷新了护肤品的生产流程。

　　传统的护肤品是水、油、乳化剂的物理过程。但通过NEX技术，护肤品制作升级为了生物转化的过程，可以将植物中的淀粉、蛋白质等大分子的物质酶解为分子量小于500道尔顿的小分子多糖、肽类和氨基酸类物质，从而可以轻松穿越、渗透皮肤屏障，有效增强护肤品的抗氧化力、保湿力，有效改善肌肤细纹、初老等。

　　不止于此，持续进化的NEX-pro技术，可以利用不同来源的复合酶，将植物中的大分子，酶解为更细微的小分子，进一步增加产品的透皮吸收性等；同时合成新的具有护肤品功效的大分子多糖、肽类等，可以调节肤感、增加产品的抗氧化性、改善细纹等作用。

　　无论是溯源而上研究植物活性成分，还是通过NEX技术，彻底重塑护肤品的生产流程，采之汲的所作所为，都是着力深扎底层的“源创新”，而非浅尝辄止的“微创新”，看起来不那么“精明”、不着急变现的采之汲，其实是“长期主义”的忠诚信徒。

　　三

　　与用户“交朋友”，采之汲的“留量生意”

　　美妆护肤品大爆发的风口之上，速度和规模，彷佛成为了第一法则，大肆烧钱、购买流量、主播带货等，成为了不少新品牌快速膨胀的“捷径”。

　　连续创业者雕爷很不认同，“靠买流量获得的销售额，都是兴奋剂催的，一停药，就裸泳在沙滩。”

　　归根结底，如果品质匹配不上流量，火得有多快，忘得有多快；火得有多快，臭得有多快。流量会壮大声量和销量，也会放大问题和瑕疵。

　　前段时间，有家面膜公司，申请IPO获得受理，但扒开其招股书发现，募资的近9亿元资金，将用于营销推广，研发团队仅俩人，且研发资金仅有百万余元。

　　数据一出，大众哗然。

　　流量有时尽，品牌无绝期。随着流量价格一路走高，高度依赖流量的新品牌，养活了KOL、喂肥了直播渠道，却留不住用户，杀敌一千自损八百，得不偿失。

　　因此，“流量”生意不长久，“留量”生意才长久，而这也是采之汲创业至今的坚持。

　　“流量”靠营销、靠补贴、靠明星网红刷量站队，但“留量”，靠产品力、科技力、服务力的多方加持。

　　维持其科技力和产品力超前的支撑，在于采之汲走出去、引进来，组建了强大的科研团队。

　　比如在东亚肌肤研发领域，得到了北京大学第一医院、四川大学华西医院等机构的强势助攻；联手日本东京工科大学美科学研究室，联合成立了色斑基础研究联合实验室；以及与IBM、欧姆龙的强强联合、跨界合作等等。

　　从服务模式上来看，采之汲打造了从采集、诊断、开方、护肤的闭环。以MIS－UNIQ的采集、诊断为入口，精准引流获客，提供个性护肤方案；而后依赖采之汲的多元产品库，提供“一肌一方”的专属护理服务。

　　所谓由奢入俭难，享受过1V1的专属个性定制服务后，大部分用户应该很难再倒退几步，接受简单粗暴的“标准化护肤”。由此，采之汲可以获得高粘性高复购的留量用户，而不是薅完羊毛就走的“流量”客户。

　　值得一提的是，基于外部环境、自身因素等多重变量，每个用户的肌肤状况也在不断发生变化。

　　因此，护肤用户普遍需要长期的个性诊断，而一旦采之汲借此构建了信赖关系，就能一次获客，终身服务，为其提供个性化、全疗程、持续性的全周期服务。

　　如此一来，采之汲获取的每个用户的长期价值含量，就将大幅提升。其实，“留量”用户相比之“流量”用户的价值增量，有赞做过统计，普通客户平均年贡献234元，而一旦把流量变留量，沉淀为私域里可以多次激活、转化的会员，年均贡献营收可提升至1245元，复购高达7.25次。

　　而不靠买流量，节省下来的营销成本，采之汲一方面可以投入研发，持续提升产品力、科技力，另一方面也能维持高性价比的终端定价，以此构建品牌和用户共同受益的正循环。

　　当然，相比于痴迷“流量”生意、一夜风生水起的玩家，信仰长期主义的采之汲，不求一时之快，以服务“深度”换用户“广度”的做法，可能在短期增长上，不那么亮眼，但长期来看，留量生意更健康更持续。

　　谁先入场，谁往往能占据主场，在AI定制服务赛道里，采之汲是提前入场的先行者；谁能看到终局，谁往往能左右大局，以终为始的长期信徒采之汲，大概率也能成为终局的胜利者之一。

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